经济的迅猛发展与技术的飞速进步把我们带到了一个全球化的时代，来自不同文化背景的人际之间的交流也越来越频繁。这种跨文化的接触行为就是跨文化交际。国际商务谈判是一种特殊的跨文化交际模式，它反映了不同社会、文化以及不同地区的人们相互交往的强烈需求和欲望。
　　
　　一、文化与交际的相互关系
　　
　　所谓文化是包括知识、信仰、艺术、道德、法律、习俗以及包括作为社会成员的个人而获得的其他任何能力、习惯在内的一种综合体(胡文仲)。交际是文化的产物，是文化不可分割的组成部分。交际的基础是文化背景，而语言是交际的主要手段和形式。文化内涵是交际的具体内容，文化意识是交际的思维基础，也就是说，民族文化同民族语言之间有着密切的关系，离开了民族文化，也就不可能掌握这个民族的语言，更谈不上什么交际。然而，由于不同的民族所处的生态、物质、社会以及宗教等环境的不同，各自的语言环境会产生不同的语言习惯、社会文化、风土人情等诸语境因素。在跨文化交际中，最大的干扰因素就是文化之间的差异。
　　
　　二、国际商务谈判的特点
　　
　　按照最一般的认识，谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。从这层意义上讲，谈判本质上是一个交际过程，所以谈判过程也遵循交际过程的模式。谈判有很多种，本文主要讨论国际商务谈判。国际商务谈判涉及到不同国家即不同文化之间的合作交流，应该遵循跨文化交际的规律。而商务谈判是涉及到经济利益的商业活动，与普通的跨文化交际又有很大的不同。
　　国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。因此，在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到自己的目的以及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利从而达成协议。所以，我们可以说，国际商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。
　　由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，这些都与一定的社会文化和经济政治有关。因此，跨文化交际在国际商务谈判中应有大量的运用。
　　
　　三、跨文化非言语交际在国际商务谈判中的运用
　　
　　一般说来，交际可以被分为两大类：言语交际以及非言语交际。除了言语交流，我们的话语音调，眼神的交流，姿态，手势，触摸以及面部表情等都在交际中起着极其重要的作用。统计表明，非言语交际占了所有交际手段的百分之九十三左右，且比言语交际更具可信度。非言语交际是指人们在交流的过程中通过语言以外的所有交流方式，它具有语言交流手段所不可替代的作用，是跨文化交际的重要组成部分，言语交际和非言语交际共同构成了交际的全过程。在进行跨文化沟通的时候，成功的关键之一就在于是否理解了非语言沟通。据研究者估计，在不同文化的人们之间全部沟通中，有大约85%是靠非言语进行沟通的。而在各种不同的文化中，这种沟通类型的重要性也是非常显著的。同语言一样，非言语交际方式作为一种传递信息、交流思想的方式，不仅仅是一套相对物质的符号系统，也是一种文化形态和社会现象，并具有相对稳定和不断发展的属性。同言语交际方式相比，非言语交际方式具有更真实的传递信息，更准确地表达思想，以及在不同的语言环境中起着关键含义的作用等功能，并达到高质量的交际目的。
　　在国际商务谈判中，双方各自的语言都是表达自己的愿望和要求的，而眼神、表情、手势等非发音器官来表达的非语言交际更是沟通谈判信息不可或缺的重要因素。本文着重讨论这些非言语行为在国际商务谈判中的运用。
　　1.艺术地运用眼语
　　爱默生说：“人的眼睛和舌头说的话一样多，不用字典，却能从眼睛的语言中了解一切。”人的眼睛能传神、会说话，最能表达细腻的感情。与陌生人初次交谈，视线落在对方的鼻部是最令人舒服的，直接注视对方眼睛的时间反而不宜过久，因为长时间凝视对方会令人不自在。当然，如果完全不注视对方的眼睛，会被认为是自高自大、傲慢无礼的表现，或者试图去掩饰什么。所以，学会察言观色是非常重要的。在国际商务谈判中，美国商人认为不正视他们目光的人是躲闪的、不诚实的；但是在拉丁美洲和亚洲的许多地方，低垂目光表示尊重；而在许多印第安族，正视客人的目光则是不尊重的表现。另外一个典型的例子就是，谈判磋商时若出现意见分歧，日本人倾向是不愿将冲突公开化。他们比较讲究以婉转的、含蓄的方式或旁敲侧击来对待某一争议，以避免与对方的直接争辩，他们商谈问题注重情面，但强调非言语行为的交锋，而不作明确语言交流，克制或忍耐是一种惯例，体现出日本人的价值观。所以一般在争论问题时，他们一般不看对方的眼睛，而是直视对方的胸部，力求避免对方视线的直接接触，否则被认为是一种缺乏修养或被激怒的表现。
　　2.巧妙地运用脸语
　　在各种不同的文化中，面部表情是很不相同的，它可以传递出诸如生气、高兴、悲伤、惊讶等感情。为了能够体现这种多样性，这里主要讨论一种面部表情——微笑。微笑是一种典型的具有不同含义的非言语沟通行为。在某些文化中，微笑可以表示恐惧，微笑也可以是化解潜在攻击的方法，微笑还可以表示友好，而在另一些文化中，微笑可能代表紧张或尴尬。在美国文化中，微笑有很多种意思，如愉快、友好、欢乐，这一点与很多亚洲文化中以微笑表示恐惧或尴尬的做法是不一样的。
　　为了能够在跨文化交际中取得成功，如果能够弄清楚微笑的意义，就可以帮助你避免误解，更有效地进行沟通。通过对方的面部表情，观察微笑的运用，当自己尚未确定意思的时候，尽量不要用有任何积极的或消极的反应。与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚，这是一条基本的原则。当无法接受对方提出的条款时，要明白地告诉对方不能接受，而不要含糊其辞，使对方存有希望。有些人为了不致失去继续洽谈的机会，便装着有意接受的样子而含糊地微笑，这样将会导致纠纷的产生。万一发生了纠纷，就更要注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要笑。因为在美国人看来，出现了纠纷而争论时，双方的心情都很恶劣，笑容必定是装出来的，这就会使得对方更为生气，甚至认为你已经自认理亏了。
　　 　　3.恰当地运用手语
　　手势是非语言交际过程中非常重要的一个环节，其功能就如同视觉上的图像，表达了一种单一的意思或意念。在各种不同的文化中，手势的运用也是不同的。如果我们以自己所在的文化环境去揣摩使用或者不用手势，这是很危险的。因为在各种不同的文化中，手势的特定意义也会有所不同。例如：“竖起大拇指”的手势在中国是表示赞扬别人的能力，而在中东地区是否定的意思，而且在做手势的时候，大拇指是不能单独使用的；在穆斯林和印度文化中，左手被认为是不干净的使用左手示意，会被看作是粗鲁的表现；另外，在其他文化中，如巴基斯坦，对别人招手的时候，应该朝东方手掌朝下，手指对着自己身体示意。这样一来，在国际商务谈判中要特别注意手势的运用，不要因为错误的手语信息导致不必要的纠纷。
　　
　　四、增加相互了解是跨文化国际商务谈判成功的关键
　　
　　交际双方加强在文化方面的相互了解和认识是至关重要的。有时，来自不同文化的人误解了非言语行为所表达的一种信号的含义；有时，他们全然忽视一个信号或错把一个毫无意义的非言语行为认为有重要含义。许多实例证明，交际者对双方文化上的异同了解得越多、认识得越深，跨文化交际就越有可能获得成功。通过对非语言信号的观察和研究.我们可以了解对方当时的物理状态和精神状态，从而为发现对方的需要提供可靠的基础。而实际上，国际商务谈判中相当多的情况是：交际双方对彼此的文化一无所知或知之甚少，是通过交往才逐渐有所了解的。非言语交际是谈判双方需要在交流中不断学习和模仿的，包括学习非言语交际的文化背景、文化差异及不同的习俗，并学会遵守特定的文化背景中的规范和约定俗成。由此可见，国际商务谈判中非言语交际行为的运用不仅是一门学问，也是一门综合性的艺术。
　　
　　［参考文献］
　　［1］胡文仲：《跨文化交际面面观》，外语教学与研究出版社1999年版。
　　［2］何自然：《语用学与英语学习》，上海外语教育出版社1999年版。
　　［3］王得杏：《英语话语分析与跨文化交际》，上海外语教育出版社1998年版。
　　［4］Thomas J.Cross-cultural pragmatic failure.Applied Linguistics，1983，4(2).
　　［5］庄恩开：《东西方文化差异与对外交流》，华东理工大学出版社1996年版。
　　［6］曹厚昌：《商务谈判指导》，人民日报出版社1993年5月版。